Muito se ouve falar que, de um lado, temos o marketing tradicional que gera muito barulho e poucos resultados mensuráveis e, de outro, o marketing digital que gera resultados palpáveis aos clientes. Mas será que o marketing tradicional está em decadência com o grande boom da era digital? Será que o Marketing Digital ou Inbound Marketing realmente gera resultados e se encaixa perfeitamente a todas as empresas? São muitos os questionamentos.

Bem, o primeiro ponto para se entender o que realmente é o Inbound Marketing, como ele funciona e o que pode agregar à sua empresa, é traçarmos um paralelo: Outbound Marketing x Inbound Marketing. Veja:

Outbound Marketing

Ele pode parecer ‘velho’, mas o marketing tradicional conseguiu se adaptar às mudanças proporcionadas pela internet e ainda hoje é muito utilizado por agências e empresas. Geram resultados? Sim. Porém, no decorrer dos anos ele perdeu sua grande força, não atingindo mais os números esperados como os de antigamente.

Sua metodologia continua a mesma: divulgar produtos ou serviços de forma mais “invasiva”, isto é, oferecê-los a quem não está necessariamente procurando, inclusive pessoas que não possuem o menor interesse com o que está sendo ofertado. É o tipo de marketing que precisa ir atrás dos clientes e convencê-los a adquirirem o produto ou serviço. Para isso, são utilizadas mídias como televisão, rádio, anúncios impressos, mala direta, entre outras.

Mas por que o Outbound Marketing perdeu sua força?

Por muito tempo o Outbound Marketing reinou sozinho. Um modelo caro e complexo de vendas, onde exige um trabalho duro para familiarizar o cliente com a sua empresa. Neste caso o vendedor assume o papel educacional. Com os avanços da tecnologia, o processo de compra do consumidor mudou. A transmissão das informações sobre um produto, que antes ficavam somente a encargo do vendedor, hoje estão na “rede” ao acesso de todos. Como isso interfere? No poder de escolha do consumidor que está mais seletivo e não aceita interrupções.

O nosso processo de compra mudou. Podemos adquirir o que quisermos e de qualquer parte do mundo, estando de pijama, dentro do quarto ou na frente do computador.

Inbound Marketing

É esse poder de escolha do consumidor que moldou o Inbound Marketing. E essa é uma revolução! Com um simples acesso à internet o consumidor pode pesquisar sobre todas as empresas que fornecem o produto que ele tem interesse.

Você pesquisa modelos, cores, formatos, preços, prazo de entrega, validade, diferenciais…uma infinidade de coisas para, no fim, estar certo sobre o que quer adquirir. A efetivação da compra pode ou não ser realizada pela internet.

Uma pesquisa realizada pela consultoria TNS Research International apontou que 92% das pessoas pesquisam na internet antes de efetivarem uma compra.

Também chamado de Marketing Digital de Resultados, o Inbound Marketing tem como premissa se encaixar às necessidades dos clientes, dialogando, compartilhando conteúdos relevantes e criando um relacionamento com eles. De forma resumida, primeiro se ganha o interesse das pessoas e, por meio de várias etapas, as converte em clientes.

“Diferente do marketing e da publicidade tradicional, o Inbound Marketing atrai, ao invés de interromper. Ele tem como foco a melhoria do seu negócio e não a captação direta de clientes. Porém, com o Inbound Marketing, seus potenciais clientes acabam sendo atraídos pelo que a marca cria e divulga”.

Inbound Marketing. Funil de vendas.

Funil do Inbound Marketing

O Inbound Marketing se divide nas seguintes ações de desenvolvimento:

Atrair 

Todos querem atrair tráfego para sua plataforma, obviamente o tráfego certo, pois é ele que gera resultados. Atrair pessoas que precisam ou vão precisar do que sua empresa oferece, essa é a peça chave. Mas como atrair essas pessoas?

O primeiro passo  é saber quem são e como encontrar as pessoas certas. Para isso é feito um estudo das personas. Esse é um estudo semi-fictício dos seus clientes ideais. Sua construção é baseada em pesquisas sobre os reais clientes da empresa, traçando perfis com informações pessoais, demográficas, objetivos, desafios enfrentados, dificuldades, objeções comuns, entre outras.Existe uma plataforma criada pela Rock Content chamada Fantástico Gerador de Personas  que poderá te auxiliar nessa tarefa.

Com essa compreensão você consegue definir quais são os conteúdos e plataformas ideais para comunicar e atrair o público.

O conteúdo certo, na hora certa, para o público certo! 

Neste processo de atração de leads, as ferramentas mais usadas são:

Blog – No Marketing Digital de Resultados ou Marketing de Conteúdo, o blog é a melhor forma de atrair novos visitantes para o site principal. Para isso, é preciso produzir conteúdos de qualidade que fale o que seu público deseja e precisa ouvir.

Mídias sociais – Plataforma de envolvimento, interação e relacionamento com os usuários. De modo geral, as mídias sociais ficam após o blog, pois tudo que é postado nele deve ser compartilhado nas redes.

SEO/Palavras-chave – Como citamos um pouco mais acima, mais de 90% dos consumidores pesquisam na internet antes de fecharem uma compra. Porém, para ser achado em um mar de concorrentes e possibilidades é preciso ser relevante tanto para as pessoas quanto para os motores de buscas. É preciso escolher bem os termos de busca (palavras-chave), otimizar as páginas, criar conteúdos e agregar links em torno do que os usuários estão buscando.

Sites – Seu site precisa comunicar com seu público, falar a língua deles e apresentar conteúdos realmente interessantes para atrair as pessoas certas!

Inbound Marketing. Blog

Converter

Este é o momento em que você já conseguiu atrair o público e eles estão em seu site. O objetivo agora é convertê-los em clientes.

No Marketing Digital, a informação vale ouro. E são informações sobre seu público, como nome, e-mail e telefone, que você vai precisar conquistar neste momento. E como fazer isso? Ninguém irá lhe passar contatos pessoais caso não receba nada em troca. É aqui que a presença de conteúdos ricos, exclusivos e aprofundados, farão toda a diferença.

E-books, documentos, podcasts, dicas exclusivas ou qualquer informação que agregue valor ao visitante e futuro cliente são alguns exemplos de conteúdos a serem ofertados. Entre as ferramentas indispensáveis para conversão temos:

Calls to ActionBotões ou links que direcionam os visitantes às ações, como por exemplo, fazer o download de um e-book. É preciso trabalhar as chamadas de modo atraente e persuasivo.

Landing Pages –  Após clicar em um call-to-action, o visitante do site é direcionado a uma página de destino, denominada landing page. Nessa página são expostos alguns detalhes do conteúdo a ser baixado. Para realizar o download, os interessados devem deixar os dados para que você ou sua equipe de vendas inicie uma conversa. 

Formulários Essa ferramenta anda junto com as landing pages e tem como objetivo colher informações sobre os visitantes para que, a partir de um relacionamento estabelecido, esses possam se transformar clientes potenciais. Os dados solicitados devem ser o mais simples possível para que o visitante não desista antes do fim do preenchimento.

Contatos – Após ter os dados dos visitantes em mãos você precisa convertê-los em um banco de dados organizado. As listas são determinantes para a continuação do processo de comunicação e para a venda propriamente dita. 

Relacionar e Vender

Esta é uma etapa de fechamento. É o momento em que você precisa estabelecer um relacionamento com seu lead a fim de finalmente concretizar a venda. Para estabelecer esse relacionamento, duas ferramentas são utilizadas: E-mail e Automação de Marketing. 

E-mail Marketing Com essa ferramenta você consegue estipular uma série de e-mails e alimentar a comunicação com seu lead. Com isso, sua empresa constrói uma relação e confiança com o lead, até que ele esteja convicto que pode comprar com você.

Automação de Marketing Este é um processo de criação de e-mails adaptados às necessidades do lead. Por exemplo, se um visitante baixou um e-book sobre um determinado tema da sua empresa, você pode enviar uma série de e-mails com temas relacionados ao que foi procurado por ele. Ou se ele conheceu seu trabalho nas redes sociais e visitou seu site, você pode mudar a abordagem para abranger interesses diferentes e, desse modo, conduzi-lo à compra. 

Inbound Marketing Relcaionamento

 Analisar

Última fase do processo e de extrema importância, responsável pela fidelização do cliente. Neste momento, o cliente já adquiriu seu produto, mas nem por isso você precisa abandoná-lo e perdê-lo para um concorrente. Empresas relevantes continuam se envolvendo, encantando e transformando sua lista de clientes em fãs e divulgadores de seu negócio.

As ferramentas usadas para encantar e fidelizar clientes incluem:

Personalização do seu site – Alteram a usabilidade do seu site de acordo com o ciclo de vida do cliente.

Mídias Sociais – O uso das plataformas de mídias sociais traz diversas oportunidades de atender ao cliente em tempo real. Dê atenção a esses canais em sua ação de Inbound Marketing.

Email Marketing e Automação– Direcionar conteúdo de alta qualidade para os clientes fiéis irá ajudá-lo a alcançar grandes resultados. Seja na introdução de novos produtos e recursos ou até mesmo na venda de outros produtos ainda não adquiridos.

Bem, mas e agora? Como aplicar essa estratégia?

Dentro dessas ações encontram-se 5 etapas principais do Marketing Digital:

Inbound Marketing Fonte: Hubspot

1. Atrair tráfego

No primeiro momento, você precisa atrair as pessoas para seu site. Para isso, você pode investir em SEO para posicionar bem sua página ou em anúncios em redes sociais, por exemplo. Conteúdos instigantes para blog são ótimas formas de atrair novos usuários.]

2. Converter visitantes em leads

No segundo estágio, o objetivo é converter visitantes em leads. Você vai precisar de um conteúdo ainda mais sedutor, que vá além de um blog post. Neste momento são colhidas informações sobre o usuário, como o nome e e-mail.  Por este motivo é importante oferecer algo que valha a pena, que seja realmente do interesse do visitante. Neste momento você pode oferecer um e-book ou um acesso exclusivo a algum conteúdo que só você tem e que o usuário quer, como webinars, vídeos ou até eventos exclusivos.

3. Converter leads em vendas

No processo entre a conversão de leads em vendas é preciso ser ainda mais assertivo e direcionado. Esta é a hora de oferecer ainda mais e encantar o seu lead. Invista em e-mail marketing direcionado, com as palavras e o conteúdo certo. É o momento também de oferecer um atendimento personalizado a este usuário.

4. Fidelizar os clientes e aumentar as margens

É hora de fidelizar seus clientes. Para isso é preciso continuar a construir um relacionamento. Nesta fase a pessoa já adquiriu seu produto ou serviço e é importante que você prossiga e construa uma estratégia de follow-up e fidelize seu cliente.

5. Encantar seus clientes e transformá-los em promotores.

O último e decisivo estágio é transformar seus clientes em divulgadores e embaixadores da sua marca. Como fazer isso? Investindo em conteúdo de qualidade que alimentem as expectativas e solucione as dúvidas do seu cliente.

Tem mais alguma dúvida sobre Inbound Marketing? Baixe gratuitamente nosso e-book sobre Inbound e alavanque as vendas na sua empresa!

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