Foi-se o tempo em que a técnica do “boca a boca” ou indicações de amigos e parentes bastavam para preencher grande parte das vagas de uma instituição. Hoje, já existem diversas maneiras de atrair candidatos qualificados e aumentar matrículas. Uma das estratégias que geram mais resultados a um custo inferior às metodologias tradicionais utilizadas no mercado, é o Inbound Marketing.

Através do Inbound Marketing é possível traçar uma estratégia de modo a solucionar um dos maiores desafios do profissional de marketing de uma instituição de ensino: aumentar matrículas, manter e conquistar mais alunos (ainda mais em tempos de crise!).

Mas afinal de contas o que é Inbound Marketing e como usar essa estratégia para aumentar matrículas?

 

Segundo a Hubspot:
“Inbound Marketing é uma estratégia inovadora que rompe com os antigos conceitos de marketing e traz uma nova visão de trabalho, que se baseia em ganhar o interesse das pessoas e fazer com que seus potenciais clientes te encontrem e te procurem.”

Ok… Mas como atrair o interesse das pessoas e, consequentemente, aumentar matrículas em uma Instituição de Ensino? Através de conteúdos relevantes! Quando você produz e distribui conteúdos valiosos e consistentes, como e-books, infográficos, blog posts, vídeos, etc., você consegue atrair e engajar seu público, gerar mais valor à sua marca e, consequentemente, realizar mais vendas.

Aumentar matrículas: Fluxograma instituiçõs de ensino que direcionam para atrair candidatos, atrair alunos e aumentar receita

(Se você quiser saber um pouco mais sobre a estratégia Inbound Marketing, acesse o post “Inbound Marketing, você sabe o que é? Veja como utilizar essa estratégia na sua empresa.“).

Como desenvolver e executar uma estratégia de Inbound Marketing para educação de modo a gerar resultados reais? O que devemos pensar, antes de tudo, é:

Do início da relação até a efetivação da matrícula, o trajeto do aluno deve ser orientado por conteúdos que fazem sentido pra ele naquele momento.

Para facilitar o entendimento dos processos envolvidos no Marketing de Conteúdo, devemos esclarecer alguns pontos:

Funil de vendas para Instituições de Ensino

O funil de vendas para instituições de ensino é bastante semelhante ao funil de marketing do Inbound Marketing:

aumentar-matriculas_atrair-candidatos-reter-alunos-e-aumentar-a-receita

As etapas no funil de marketing envolvem, desde a atração de visitantes até aqueles que estão próximo do momento de inscrição.

Como você pôde perceber, o funil de vendas de uma instituição é uma continuação do funil de marketing. O processo para IE é um pouco mais longo: o aluno que confirmou a inscrição segue em frente até a confirmação da matrícula.

A diferença básica entre eles é que o funil para IE é um pouco mais extenso devido ao processo de decisão, que engloba desde a escolha do curso até o fechamento da matrícula.

Antes de falarmos sobre as etapas de como aumentar matrículas e diminuir a evasão de alunos, devemos nos atentar à importância do funil para IE. Não basta nos preocuparmos apenas com os inscritos nos vestibulares ou com os matriculados nos cursos. Até porque nenhum aluno se interessará pelo curso oferecido pela sua instituição no ato da inscrição, certo? Portanto, é preciso entender todo o processo de atração dos alunos até a confirmação da matrícula. Fique atento a estas duas dicas:

  • Seja visto para ser lembrado

Se o seu objetivo é diferenciar-se das outras instituições, você deve estar presente desde o momento em que seu aluno em potencial começa a demonstrar interesse por um curso superior. Esta é uma etapa cheia de dúvidas na cabeça dos jovens que irão enfrentar um processo seletivo em uma faculdade. O seu papel é ajudá-los a esclarecer todas as dúvidas.

  • Qualifique seus candidatos

Quando o candidato já decidiu qual curso superior fazer, ele inicia o processo de procura pela instituição de ensino que irá estudar, buscando aquela que mais será adequada às suas necessidades e restrições, sejam elas financeira, física, psicológica ou emocional.

Imagine se você conseguisse responder todas as objeções que esse candidato pode ter sobre sua IE antes mesmo de fazer a inscrição no vestibular?

É exatamente sobre como se relacionar com o seu candidato em cada etapa do funil que iremos falar daqui pra frente.

Aumentar matrículas: vários homens remando juntos em um caiaque

A Estratégia 

  1. Persona

O primeiro passo é definir as personas da sua instituição. Persona nada mais é do que a representação fictícia do seu público ideal, baseada em características reais sobre comportamento, objetivos, motivações, etc. Para facilitar a definição das personas, você poderá entrevistar alunos, ex alunos ou futuros alunos, levando em conta a região demográfica da sua instituição e a opinião dos profissionais envolvidos, como professores e outros colaboradores.

  1. Jornada de Compra (do aluno)

Antes de se tornar um aluno da sua IE, é preciso entender as etapas que o seu público percorre. São elas:

  • Aprendizado e descoberta

Nessa etapa o aluno ainda não sabe que tem um problema ou necessidade. Ele está despertando para um determinado objetivo. Por isso, é preciso que você consiga capturar a atenção deste aluno, fazendo com que ele perceba que possui um problema ou uma oportunidade.

  • Reconhecimento do problema

Agora o aluno compreende que possui um problema. Neste momento, ele começa a pesquisar sobre as possíveis soluções para resolvê-lo. O fato de ele começar a se questionar sobre a necessidade de se especializar em algo para enfrentar o mercado de trabalho é um exemplo desta etapa.

  • Consideração da solução

O aluno já mapeou algumas soluções e passa a avalia-las. Um exemplo nesse processo é: “Será melhor fazer um curso superior? Ou técnico? Ou EAD? Ou livre?”. São vários os questionamentos.

  • Decisão de compra (pela instituição) e matrícula

No final do processo, eis a decisão do aluno: o momento em que ele escolhe a instituição. É hora de mostrar a ele quais são seus diferenciais, bem como seus valores, mensalidades, processo de inscrição, etc.

Após a definição da instituição e do curso a ser feito, o aluno irá dar continuidade na ação, realizando a matrícula na IE.

Aumentar matrículas: foto tirada de cima de uma mesa com várias pessoas escrevendo

  1. Ideias de Conteúdos

Já com as personas e a jornada de compra bem definidas, precisamos agora pensar nos conteúdos a serem produzidos levando em consideração as etapas do funil. Vamos lá!

Topo do funil
Chame a atenção de alguém que busca estudar em uma IES

Nesta etapa, seus potenciais alunos ainda não conhecem muito bem sua instituição e pesquisam assuntos bastante gerais. Publique conteúdos mais abrangentes como testes vocacionais, dicas de estudo, como escolher um curso, etc. Você poderá publicar estes conteúdos em blogs, redes sociais ou até mesmo através de newsletter.

Meio do funil
Transforme um visitante do site da sua IE em uma oportunidade

Depois de chamar a atenção do público, é hora de firmar um relacionamento com seus possíveis alunos. Para isso, forneça materiais educativos em troca de contato. Nesta fase, ofereça conteúdos ricos como e-books, ferramentas, webinars, etc. e publique em blogs, redes sociais ou envie através de e-mail marketing.

Quanto aos assuntos, você poderá abordar temas como:

  • O que se estuda no curso x?
  • Qual a importância em fazer um curso superior?
  • Ensino Superior x Ensino Técnico

Fundo do funil
Qualifique seus contatos e direcione-os para as inscrições

No fundo do funil, as oportunidades cadastradas (leads) buscam informações mais específicas sobre assuntos que os ajudarão na tomada de decisões. Por isso, qualifique este contato com conteúdos mais aprofundados, levando-os a se inscrever no vestibular ou processo seletivo da sua IE. Alguns exemplos de conteúdos são:

  • X dicas para não naufragar no vestibular
  • Como se preparar para o ENEM
  • Checklist do vestibulando
  1. Gestão de Publicações e Cronograma

Organize os conteúdos selecionados, as ideias aprovadas, as palavras-chave do texto, bem como os responsáveis pelas publicações e os prazos para postar esses conteúdos. Você deve estar pensando:

“Mas como vou criar uma jornada, definir prazos e organizar conteúdos
em um só documento? Isso é impossível!”

Não se preocupe! A InOut, em parceria com a Resultados Digitais, disponibiliza um planilha super prática para que você consiga deixar tudo muito bem organizado e alinhado. Baixe nossa Planilha – Plano e Calendário de Conteúdo para IE e faça bom proveito!

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